ДМ: Взгляд журналиста 2010
Уважаемые коллеги,
На этой странице мы представляем Вам статьи, поданные в специальную номинацию конкурса «Direct Hit 2010» - «ДМ: Взгляд журналиста»
Участие в данной номинации бесплатное!
Статья могла быть подана на Конкурс самим журналистом, редакцией издания, читателем в период с 01.11.2008 по 06.05.2009. Под статьей подразумевается опубликованный в СМИ, в сети Интернет или написанный на Конкурс, журналистский материал в размере от 2 до 40 тысяч знаков на русском или украинском языках.
Победила статья:
Жизненный цикл прoграммы лояльности
«Средний чек снижается, посещаемость падает, а тут еще эти карточки!» – розница продолжает судорожно нащупывать твердую почву в илистых окрестностях минимума потребительского спроса. Вчера решили отменить потребительскую программу, а сегодня уже говорят о ее развитии. Утром ругают бонусы, а вечером хвалят скидки. Или наоборот. Это неважно, ведь в таких случаях с программой лояльности вся ясно – она уже мертвая.
Константин Гонтмахер
http://www.dmdays.com.ua/biblioteka/10845
Директ маркетинг в России – прошлое, настоящее, будущее
Сначала следует отметить, что мнение автора – это мнение одного из экспертов на рынке ДМ в России, оно может не совпадать с мнением других уважаемых людей, работающих в этой сфере. |
Прямая почтовая рассылка – мощный инструмент прямого воздействия
Прямая почтовая рассылка – это направление маркетинговой информации непосредственно предполагаемому потребителю по почте или с курьером. Традиционные формы маркетинга и рекламы помогают установить связь с массами. Но, осуществляя массовые коммуникации, вы никогда не будете знать наверняка, кто получит ваше сообщение. |
Прямой почтовый маркетинг и маркетинг по электронной почте: что лучше?
Уже давно не секрет и не сенсация, что стратегии прямого маркетинга, в частности прямой почтовый маркетинг и маркетинг по электронной почте, позволяют привлекать клиентов, совершать продажи и сделки наиболее эффективнее, а главное, экономичнее и быстрее, чем традиционная реклама. Тем более в сегодняшних условиях перенасыщенности рынка всевозможными рекламными сообщениями, когда люди закрываются от какой-либо рекламной информации вообще. |
Продажи без продаж. Часть 1. Информирование
Продажами в чистом виде, на данный момент мы можем назвать только одно из их многочисленных направлений – это прямые продажи, или прямые активные продажи, это в первую очередь b2b и MLM, и близкие к нему направления продаж. Если в случае с b2b (прямые продажи, дистрибьюция) слабо видно, то, что такой метод продаж уже не актуален и морально устарел, то в случае с MLM это объективно видно невооруженным взглядом. |
Продажи без продаж. Часть 2. Работа с информацией
Начнем с простого – собранная информация фиксируется в так называемой «аналитической анкете», которая сформирована в CRM системе и на основании этих данных формируется коммерческое предложение, политика работы с данным клиентом, выбор каналов коммуникации и т.д. Практически вся работа с клиентом построена на данных аналитической анкеты. Аналитическая анкета это не статичный инструмент – в ней в on line режиме фиксируется история любых взаимодействий с клиентом – история отгрузок, оплат, конфликтов, рекламаций, и вообще любая информация о клиенте, а теперь давайте подробнее.. |
Продажи без продаж. Часть 3. Инструменты влияния на клиента
В продолжение ранее опубликованных статей из серии статей по эффективному построению системы управления продажами – «Продажи без продаж» хочу продолжить ознакамливать читателей с системой построения продаж без «продаж» - система, когда покупатель говорит «дай», и гоняется за торгующей компанией с требованием товара на условиях продавца, в отличие от стандартных систем продажи, когда продавец гоняется за убегающим покупателем с криками “возьми» на условиях покупателя. Что бы происходило все именно так, необходим достаточно широкий инструментарий – часть инструментов построения такой системы Вы уже получили ранее, но этого пока недостаточно, и вот ниже, вы сможете ознакомиться с очередной порцией приемов данной системы. |
Продажи без продаж. Часть 4. Управление лояльностью клиента, как один из основных инструментов системы продаж
В обычной торговой компании только и слышны призывы к торговому персоналу, взывающие к их активности в привлечении новых клиентов, освоении новых рынков. Хотя навряд ли, мы сейчас сможем найти мало-мальски вменяемого директора по продажам или маркетингу, который бы не знал о том, что увеличение продаж за счет новых клиентов и идентичное увеличение продаж за счет увеличения лояльности существующих клиентов имеют существенную разницу. И эта разница заключается в том, что для тог чтобы новые клиенты сгенерировали новые продажи равные объему, который могут дополнительно принести существующие клиенты требует многократно большего приложения как физических так и инвестиционных усилий. И тем не менее, зная все это, управленцы от продаж, гонят торговых представителей в «поля» на поиск новых клиентов, имея под руками огромный потенциал для роста объемов и доходности продаж в лице существующих клиентов. |
Продажи без продаж. Часть 5. Система «продаж», основанная на маркетинге – план маркетинговых инструментов
Начнем с маркетинговых коммуникаций. При том, что маркетинговые коммуникации в детализированном виде входят в систему маркетинговых инструментов компании, с которой мы познакомимся во второй части статьи, их роль, как источника коммуникации с клиентами и партнерами компании, настолько значительна, что необходимо рассмотреть их отдельно и для начала вне контекста их вхождения в перечень маркетинговых инструментов, используемых компанией для создания оптимальной системы маркетинга и «продаж». |
Несколько простых решений для внедрения Customers Relationship в банковской сфере
Считаете, что путь от идей ориентации на клиента до внедрения CRM как бизнес-процесса слишком долог и дорог? Попробуйте несколько несложных последовательных решений, которые «прививают вкус» к клиентоориентированности и могут стать пусковым механизмом для системного внедрения управления отношений с клиентами. |
Оставьте мусорную корзину для предложений ваших конкурентов!
Мне часто приходится слышать, что маркетинг и реклама как вид профессиональной деятельности еще довольно-таки молоды в Украине, и что, постигая в этом направлении весь мировой опыт, наши отечественные специалисты шагают семимильными шагами. Это действительно так, мы кардинально изменили свое отношение к восприятию рынка и продвижению товаров. Однако следует признать, что большинство из нас быстрее шагают лишь в запоминании и манипулировании маркетинговыми терминами, чем в применении изученных методов на практике. |
Этика прицельных продаж
Оговоримся сразу, страшилок про маркетологов-кукловодов здесь не будет. В конце концов, потребители не так наивны, чтобы ими можно было бесконечно манипулировать. Теперь почти любое ухищрение компании, имеющее целью изменить поведение своих клиентов, распознаётся сразу как «очередной маркетинговый ход» и рассматривается циничным потребителем как возможная сделка. Да, не всегда обеими сторонами этой сделки с одинаковой точностью взвешиваются все «за» и «против», но речь пойдёт даже не об этом незначительном затруднении. |
Рынок ждет качественно новые call-центры
Современные ЦОВ в условиях кризиса продолжают развиваться в технологическом плане, используя возможности IP-протоколов и мультимедиа. Игроки рынка и эксперты предполагают скорое появление качественно новых call-центров. |
Рынок сall-центров в России ищет технологии для роста
Уходящий 2009 год принес для рынка российских call-центров некоторые надежды на восстановление и возможные пути роста. Однако эксперты не склонны преувеличивать их и подчеркивают необходимость использования новых технологий. |
Рынок call-центров откатился на несколько лет назад?
Влияние кризиса на традиционные секторы экономики, где сосредоточены основные потребители услуг call-центров, негативно сказалось на развитии этого рынка. Эксперты и игроки считают, что и в этом, и в будущем году ситуация здесь изменится незначительно. |
Второго шанса не будет: активная продажа по телефону
С телефонными продажами связано много мифов и заблуждений, которые так же разнообразны, как представления менеджеров о «правильном» ведении бизнеса. Ниже приведем два наиболее распространенных. |
Телесейлз или Можно ли продать, когда тебя об этом не просят?
Можно ли продать, когда тебя об этом не просят? Вопрос риторический. Конечно можно. А вот как именно – читайте в статье. Речь в ней пойдет о телепродажах, т.е. продажах по телефону. |
Кладезь информации
В непростых рыночных условиях компании особенно нуждаются в эффективных маркетинговых инструментах, способных за короткое время обеспечить рост продаж. Один из таких инструментов — маркетинг баз данных. Располагая сведениями о своих клиентах, выделяя среди них наиболее перспективных и предлагая им дополнительные продукты, компания может добиться успеха. Нужно только знать, где скрыты подводные камни этого процесса. |
Сохранить нельзя удалить
У некоторых маркетологов развивается своего рода паранойя: они думают, что если не соберут подробные данные о потребителях, то не смогут добиться эффективного функционирования компании. Они беспрерывно накапливают и хранят массу данных. Но много информации – не всегда хорошо. Чтобы данные приносили пользу, их надо использовать. |
ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ - 5 абзацев о главном
Директ-маркетинг — это любое мероприятие или комплекс мероприятий, направленных на получение отклика от потребителя. Самым важным моментом в разработке и реализации директ-маркетинговой стратегии является стремление привлечь потребителя к диалогу с отправителем послания. Непосредственный отклик на послание и установление тесного контакта потребителя с рекламодателем и отличает директ-маркетинг от простой рекламы, направленной на информирование потребителя. |
РусьКино: лояльность за три месяца
С чем у Вас ассоциируются красно-белые цвета? Со Спартаком? Канадским флагом? Вообще ни с чем?! А вот для киноманов Владимира красно-белый кусочек пластика стал символом их любимого кинотеатра «РусьКино». У киноманов пока нет своих речевок и войн с приверженцами другого кинотеатра, зато у них есть своя бонусная программа лояльности, которая поощряет их за сделанный выбор хорошим набором привилегий. |
Директ-маркетинг как способ увеличения продаж
Сегодня перед отделом продаж ставятся новые задачи, в том числе активный выход в новые сегменты и территории в связи с сокращением количества и объема заказов от существующих клиентов, а также разработка новых предложений и активные коммуникации с клиентами с целью стимулировать их к оформлению заказов. И все это в условиях ограниченного бюджета на маркетинг и продажи. |
Контакты: по всем вопросам конкурса Direct Hit 2010 обращайтесь в Оргкомитет:
тел. (+38 044) 492-70-42, 490-90-88, e-mail: zinchuk@osdirect.com.ua. Координатор конкурса: Анна Зинчук
Справка:
Специальная номинация для журналистов «ДМ: взгляд журналиста» была учреждена в рамках конкурса DirectHit в 2006 году. В 2010 году победитель конкурса будет назван в пятый раз. Участие в номинации бесплатное.
Проект «Регулируемый пояс Fusaro`s» является обладателем награды Gold Caples Award 2010.
Поздравляем разработчиков с победой!
Fusaro's – популярный итальянский ресторанчик с хорошим, быстрым обслуживанием, невысокими ценами и вкусной едой. Расположен он в деловом центре Торонто, на Спадина Авеню, 147. Теперь буду знать, где можно спокойно пообедать в Торонто :) По отзывам в интернете, с кухней там, действительно, все хорошо. Но перейдем к сути проекта.
Перед агентством Cossette–Blitz была поставлена задача: увеличить количество заказов на общественное питание с доставкой в офис, т.е. расширить кейтеринговое направление ресторана.
Работать они решили, в первую очередь, с компаниями расположенными рядом с Fusaro`s. Теперь надо было сообщить о возможностях ресторана помощникам руководителей, отвечающим в компаниях за организацию питания сотрудников на совещаниях, конференциях и корпоративных мероприятиях. Ведь именно помощникам важно найти хорошую кухню и быстрое обслуживание по приемлемой цене.
Итак, что же получили адресаты?
Получатель письма видел на конверте изображение двух стульев и стол, накрытый клетчатой итальянской скатертью. Потом «скатерть» можно было легко отсоединить, т.к. она крепилась только на две липкие точки. Ну и теперь «чудо-скатерть» превращается … в элегантный «Регулируемый пояс Fusaro`s»... подробнее
Сейчас, когда я пишу эту статью, в офисе моей компании идет подготовка к Новому году. Мы готовим праздник сами, но это только благодаря некоторым творческим и вдохновенным сотрудникам.
Идейно одаренные сотрудники работают и в Talan Proximity Ukraine. Готовить Новый год для других – их работа. Однако к сентябрю 2009 года ивент-отдел компании перестал приносить прибыль. Было необходимо срочно реанимировать бизнес, предоставить работу персоналу и организовать финансовые поступления в Новый Год.
Но 2009 – кризисный год. К моменту запуска проекта рынок организации мероприятий уже «просел» на 40%, а до конца года намечалось его падение еще на 60%. Конечно, решение задачи казалось практически невыполнимым.
Удивительного в падении рынка мало, ведь в кризисный период компании проводили корпоративы самостоятельно или не проводили вообще. Тем не менее, сотрудники Talan Group сумели проявить творческий подход не только в организации мероприятий, но и в деле увеличения продаж. Они провели очень прибыльную директ-мейл кампанию с бюджетом 200 долларов и откликом 43%. Вы, наверное, заинтригованы? Непросто представить, как им это удалось?
«Готовь сани летом, зажигай в Новый год!»
С таким предложением креативная команда агентства обратилась к целевой аудитории. Точнее, в сентябре 40 потенциальных клиентов получили оригинальный мейлинг: в красочных новогодних санях из картона в офисы потенциальных клиентов прибыли 11... подробнее
Убедить сразу двух человек намного сложнее, чем одного. Поэтому меня сильно заинтриговало то, как компания Talan Proximity решила задачу свести «докучи» специалиста-инженера и менеджера компании и заставить их дружно и конструктивно рассмотреть предложение их клиента о системе беспроводной широкополосной передачи данных. И я с энтузиазмом взялся за исследование этого кейса, сладострастно предвкушая, что «Булочка» (ДМ-проект) будет буквально нашпигована маркетинговыми «изюминками».
Вот краткое описание самого ДМ-проекта:
Описание: topA3(2)-3
1. Разработчики беспристрастно, я бы даже сказал «паталогоанатомично» проанализировали над чем же им придется работать. (Надеюсь, заказчика не сильно расстроил такой честный до циничности подход).
2. Без лишнего «умничанья» была определена стратегия проекта – мотивировать директора компании и IT-директора (где таковой имеется) обсудить целесообразность установки Canopy. Они должны были получить (каждый отдельно и по своему каналу) информацию к размышлению и стимулирующий посыл собраться и обсудить предложение.
3. В качестве инструментов использован традиционный «бумажный» мейлинг (с ориентацией, в основном, на директоров) да еще профессиональные блоги и контекстная реклама (с ориентацией, в основном, на айтишников). Особняком стоит web-конференция на liga.net (по ее поводу лично у меня осталось щемящее и ничем не аргументированное ощущение стрельбы из... подробнее
«Конфиденциальные звонки» продвигают «персональные» банковские услуги
Компании, продвигающие услуги, сталкиваются с необходимостью создания доверия к «незримому товару», желанием потребителя попробовать услугу до момента покупки. Но, даже устраивая дни открытых дверей, заманивая скидками и акциями, внимания клиентов удается добиться только на время. О лояльности и доверии при таком подходе можно только мечтать.
А если эта услуга – private banking, по сути дела управление богатством VIP-клиентов? Обычно такие клиенты могут быть привлечены на обслуживание (да и остаются на обслуживании) только благодаря руководству и собственникам банка и под их личные гарантии. Как быть в таком случае?
Описание: KorobИменно такую амбициозную задачу «Укрсиббанк» поставил перед маркетинг-группой OS-Direct. При этом нужно было построить коммуникацию, вызывающую желание потенциальных Private banking клиентов встретиться с персональным менеджером банка. Критерий оценки результата проекта – количество заинтересовавшихся VIP-клиентов из числа получателей мейлинга (600 VIP-клиентов). Фактически банк ожидал назначения встреч потенциальных клиентов с менеджерами банка. Созданный в результате ДМ-проект получил название ConfidentionalCall.
В чем амбициозность цели? Не секрет, что, даже получив номер телефона или адрес электронной почты «заветного» VIP-клиента, Вам вряд ли удастся с ним пообщаться, а тем более заинтересовать и... подробнее
Получив право выбора кейса для препарирования, я с удовольствием избрала Consumer love. Мой выбор был обусловлен несколькими факторами: я видела презентацию этого кейса воочию и держала человечка в руках.
Более того, меня так заинтересовала игра, в которую предлагали поиграть создатели проекта, что вернувшись домой, я сразу же зашла на страничку, чтобы протестировать игру лично. Интригует? Это self-promotion кампания Consumer Love, разработанная и воплощенная агентством Rapp Ukraine.
Мы живем в техногенном обществе. Мы заказываем ужин на сайте пиццерии и едим его, общаясь по скайпу с друзьями. Мы читаем на сон грядущий письма, пришедшие на blackberry. В течение дня мы получаем шквал смс и электронных писем.
Знакомые, малознакомые и совершенно неизвестные нам компании предлагают выиграть Форд Фиесту (стоимость смс – всего 7 грн), купить линзы, а в качестве подарка получить духи (интересно, какая связь), скупить лучшие бренды мира по смешным ценам (по причине закрытия стокового магазина) и т.д.
Большинство компаний даже не задумывается об ощущениях потребителей, которые используют функцию «удалить» гораздо чаще, чем... подробнее
Если компания занимается комплексными перевозками и ищет НОВЫХ клиентов, то чаще всего она нанимает опытных продавцов («менеджеров») с клиентской базой, которые берутся «пылесосить» рынок. Более творчески (и результативно) подошла к этому вопросу транспортная компания «Сибконт» и ее партнер по директ маркетинговым коммуникациям «Горячая пресса» (г. Красноярск). В июле 2007 года был разработан проект «Все Евразия для Вас!», ориентированный на сбор базы потенциальных заказчиков, который способствовал налаживанию личного доверительного и полезного контакта.
Идея заключалась в следующем: компания «Сибконт» предоставляет потенциальному клиенту выгодный инструмент, которым он может воспользоваться еще до обращения за транспортными услугами или заключения договора. Таким инструментом стала карта с нанесением основных транспортных коридоров в инструмент для самостоятельного поиска выгодных способов перемещения грузов.
Изначально для проекта посредством телемаркетинга была собрана база потенциальных заказчиков – компаний, которые для своего бизнеса пользуются транспортными услугами по России и Европе. Дальше лицам, которые принимают решения в этих компаниях, был направлен персонализированный мейлинговый пакет. Необычная форма послания – тубус из жесткой упаковочной бумаги с наклейными марками из разных стран – привлекала внимание получателя и стимулировала его заглянуть... подробнее
В июле-октябре 2009 года российский «НОМОС-банк» работал над привлечением новых корпоративных клиентов – крупных бизнесменов России (оборот от 250 млн. $). Банк хотел донести потенциальным клиентам свой основной принцип – индивидуальный подход к VIP-клиентам – и построить на его основе личный контакт и взаимовыгодное сотрудничество. Главной проблемой была специфика самой аудитории: это люди высокого статуса, к которым очень сложно достучаться – почти как до небес.
В ответ на непростую задачу компания R&I GROUP разработала смелый директ маркетинговый проект «Достучаться до небес». Выбор директ маркетинга как инструмента объясняется просто: во-первых, это возможность обратиться к аудитории точечно и лично; во-вторых, ДМ позволяет сделать своим союзником секретаря, который зачастую критично отсеивает рекламу и «спам»; и в-третьих, креативная корреспонденция доставленная «лично в руки имеет шанс заинтриговать крупных бизнесменов – профессиональных циников, которые не верят в рекламу.
Итак, идея «Достучаться до небес» основывалась не на рациональном подходе, а на эмоции адресата: каждый из 526 потенциальных клиентов «НОМОС-банка» получил журнал, внешне похожий на авторитетное бизнес-издание «ПРОФИЛЬ», со своей фотографией на обложке. Статусный бизнесмен видел в заголовке свое имя, например: «Петр Петров – серый кардинал строительной промышленности! Стр. 36». Такое издание ни один секретарь... подробнее